任何商品对外销售，需要做的一个基本的销售准备是做好产品展示。产品是否展示的好，决定意愿购买方是否有进一步了解下去的欲望。产品展示是销售成交流程当中的第一环节也是最重要的环节，可以说产品展示引导销售成交、决定销售成交。

产品展示可以称之为产品语言，即产品表现力。“一个展示的好的产品自己会说话”，这句话绝不是虚构的。精明的卖衣服的商家会找身材姣好的模特展示自己的衣服，卖化妆品的商家会找漂亮的脸展示自己的化妆品……一个好身材+衣服（产品）=良好的衣服展示，一个好身材配一件衣服，这就是这件衣服的“语言”，衣服的表现力；同理，一张漂亮脸蛋+化妆品=化妆品的语言。衣服的语言需要身体去支撑，化妆品的语言需要脸去表现。这些道理用大白话表达出来会让人觉得这么简单的事情还用说吗？但是，往往就是“这么简单的事”，做好它却很难。

回到今天要说的家具产品面临的销售难题上，那么家具产品面临的销售难题是什么呢？

家具产品面临的最基本的问题就是产品展示，即产品表现力，这是由家具产品的客观属性决定的。

家具销售面临的最基本的问题

1. 体积大、占用空间，空间成本高。

一个10平米的空间可以放置多少件衣服，又可以放置多少张床、多少张沙发？

家具的展示毫无疑问是占用空间的，甚至可以说家具这个品类可以排得上所有占用空间产品的前三名。这就又产生一个问题，家具产品占用空间，而空间是有成本的。在这样的情况下，充分的、尽可能多的展示产品和空间成本之间的矛盾关系非常突出。

那么家具销售商是怎么做的呢？挑几款产品作为门面展示品，这里又产生一个问题，你怎么保证你挑选的产品就是你的客户喜欢的呢？

显然、只挑选几款产品作为展示，并不是一个好的方案，这是无奈之举，是在产品展示与空间成本之间的妥协。

2. 场景有限，不能场景化展示产品

衣服需要身材去表现，化妆品需要脸蛋去表现，而家具需要良好的空间场景去表现。

如果你要告诉消费者，你的家具和北欧风、简约风格搭配在一起非常好看，说给对方听是没用的，而是需要真正的让你的家具在北欧风格、简约风格的“家”的场景下去呈现，让你的家具在合适的风格场景（漂亮的空间）下自己去与消费者“对话”。

风格场景（漂亮的空间）是家具产品表现力的基础配置，但也是很高昂的配置。

1）搭建场景风格需要装修，装修费用高昂。

2）场景风格潮流，每年甚至每月不一样，装修就需要频繁被更换。

3）为了表现一个产品，装饰整个空间，使得空间占用率又提升。

无论是为了美化空间的装修，还是为了美化空间而多出来的空间占用，这无一不是需要资金支持。

这又是一个重大矛盾：产品表现力与成本之间的矛盾。

那么大多数家具销售商在面临这个矛盾的时候是怎么做的呢？不做。依然按照空间能展示多少产品就是多少产品的思路来。这也是无可厚非的，在空间成本高昂、装饰空间成本也高昂的情况下，尽可能多的放产品，也是一种选择。不过这也不是最好的选择。

现在很多家具大卖场倒闭、卖场门可罗雀，靠家具吃饭的人叫苦不迭，说门店没生意，实体店萧条。那么换位思考，门店可展示的产品有限、产品展示的又不美观，有什么好去的？去了就光靠销售的一张嘴吗？肯定不行。

销售难题阻碍扩张

以上说的家具销售面临的最基本的问题：1. 家具产品体积大、占用空间，空间成本高。2. 场景有限，不能场景化展示产品。这是家具销售面临的最基本的问题，也是家具行业扩张面临的最基本的问题。

家具行业的扩张一般采用加盟经销制，根据本文的描述可知，经营家具产品需要大投资（重资产运作），作为家具品牌/厂家，招商扩张又是一大难题。

销售解决的是把产品卖出去，招商扩张解决的是如何尽可能多的把产品卖出去。

招商的难题核心还是在于销售，如何让经销商低成本投入、高产出收获，解决这个问题，招商还是难题吗？不是。

总结来说：家具产品的“表现力”的确是家具行业的天花板之一。